E-commerce B2B : 83% des acheteurs européens ont déjà interrompu un achat B2B
Les attentes et comportements des acheteurs B2B évoluent avec l’arrivée des Millennials et Gen Z dans la population active. Le désir d’expériences d’achat en ligne et omnicanal, alignées à celles du e-commerce B2C s’accroit. Avec pour pré-requis fluidité et facilité. Pourtant, 83% des acheteurs européens affirment avoir déjà interrompu un achat B2B en ligne. En cause, des parcours encore jonchés d’irritants, non adaptés aux attentes de ces acheteurs B2B. Hokodo, OroCommerce, l’association B2B eCommerce et Greenwood Consulting dévoilent dans ce rapport les exigences des acheteurs B2B européens en matière de e-commerce. Cinq cents acheteurs B2B de divers secteurs d’activité en France, au Royaume-Uni et dans l’Union européenne ont participé à l’enquête, en janvier et février 2024.
E-commerce : une évidence pour les acheteurs B2B
Qu’il s’agisse d’une recherche de fournisseurs ou d’un achat, les consommateurs, aussi en B2B, privilégient le digital. 93% des acheteurs B2B utilisent les canaux en ligne (sites web, applications mobiles, marketplaces) pour leurs besoins d’approvisionnement. Et 71% des acheteurs B2B effectuent plus de 50% de leurs achats en ligne. Le e-commerce s’est bel et bien démocratisé en B2B. D’autant plus que 93% des acheteurs B2B ayant effectué un achat en ligne en 2023, prévoient d’avoir le même nombre d’achats en 2024.
Le ckeckout : l’étape du parcours en ligne la plus décriée
Les acheteurs B2B s’attendent à une expérience en ligne simple et rapide, similaire à celle qu’ils ont au sein de leur vie personnelle. Dans la réalité, ils sont confrontés à des sites qui manquent de transparence, des parcours mal optimisés, parsemés de formulaires à rallonges, avec des obstacles lors du paiement. En effet, ils mettent en cause, pour :
- 55% la mauvaise interface utilisateur
- 39% la disponibilité des produits en temps réel
- 28% pas d’option pour répéter une commande
- 27% : pas de paiement différé proposé
- 23% : pas de paiement différé proposé lors du premier achat
- 23% : méthodes de règlement inadaptées
Autant de raisons qui incitent les acheteurs B2B à abandonner leurs achats au profit de la concurrence.
Elargir les options de paiement : une attente déterminante
A l’instar des sites e-commerce B2C où l’étape de paiement a été repensée pour ne plus être un frein à l’achat, le e-commerce B2B doit se réinventer. En effet, les options de paiement font parmi les raisons d’abandon des achats en ligne en B2B. Alors qu’elles représentent un véritable accélérateur de conversion et de fidélité. Ainsi :
- 83% des acheteurs B2B déclarent qu’ils abandonneront un achat en ligne si des délais de paiement ne sont pas proposés
- 83% des demandeurs s’attendent à ce que les décisions de crédit soient rendues en moins d’une journée
- 76% attendent des délais de paiement fixés à 30 jours ou 60 jours
Les acheteurs s’attendent donc à une variété de délais de paiement et d’options de paiement qu’ils peuvent régler de la manière la plus appropriée pour leur entreprise.
Image Unsplash Bruce Mars
