Les 6 différences entre e-commerce B2C et e-commerce B2B

Pilier incontournable du commerce mondial, le e-commerce a transformé les comportements d’achat des consommateurs et des entreprises. Si le B2C (Business to Consumer) est le plus accessible pour la plupart des consommateurs, le e-commerce B2B (Business to Business) n’est pas en reste. Pourtant, le e-commerce B2C et l’e-commerce B2B sont deux mondes à part. Les besoins et les attentes de leurs clients finaux sont différents, auxquels les plateformes e-commerce doivent répondre avec des fonctionnalités spécifiques. Laurent Desprez, Executive VP Sales & GM EMEA de Orocommerce, retient 6 différences entre e-commerce B2C et e-commerce B2C.

Quelles sont les différences entre les plateformes e-commerce B2C et les plateformes e-commerce B2B ?

1 – Le client

Le e-commerce B2C est axé sur la vente de produits ou de services directement aux consommateurs finaux. Il s’agit de l’expérience de e-commerce que nous connaissons tous, où des entreprises vendent des produits directement au consommateur. Le e-commerce B2B quant à lui, se concentre sur les transactions entre entreprises. Il est couramment utilisé pour l’achat de services ou d’autres produits nécessaires à l’exploitation d’une entreprise.

2 – Le catalogue

En B2C, le catalogue est unique. La mise en avant des produits sur le site e-commerce peut dépendre des préférences individuelles des consommateurs. Elles sont influencées par des recommandations de produits qui seront basées sur leur comportement d’achat. En B2B, le catalogue produit varie selon les entreprises. L’entreprise A n’aura pas le même catalogue que l’entreprise B. Ce catalogue dépend du type d’entreprise, de la nature des produits, de la taille des commandes, du processus d’achat, du canal de vente et de la personnalisation propre à chaque entreprise.

3 – Le prix

Dans le e-commerce B2C, les prix sont fixes et identiques pour chaque client. L’accent est souvent mis sur des transactions simples avec des prix affichés et des promotions. Alors qu’en B2B, les prix ne sont pas les mêmes en fonction de l’entreprise. Les tarifs dépendent du volume d’achat et de conditionnement, des accords contractuels des devis personnalisés et des relations à long terme. Les décisions d’achat en B2B sont généralement plus complexes, impliquant souvent plusieurs niveaux de décisionnaires au sein de l’entreprise cliente. Les transactions B2B impliquent généralement des processus plus longs et une négociation plus fréquente. Et ce en raison des volumes importants et des relations commerciales à long terme.

4 – Le formulaire de commande

Les différences entre les formulaires de commande B2B et B2C en e-commerce peuvent être significatives du fait des modèles commerciaux.

En B2C, les formulaires de commande sont généralement plus simples et conçus pour des achats individuels. Ils incluent souvent des champs de base comme l’adresse de livraison, les détails de paiement et les informations de contact. Ils sont généralement fixes et conçus pour des achats rapides sans négociation de prix complexes. L’intégration peut être axée sur les systèmes de paiement, les passerelles de livraison et d’autres aspects liés à la satisfaction du client.

En B2B, les transactions peuvent impliquer des commandes en gros avec plusieurs articles, des options de personnalisation, des contrats à long terme, etc. Les formulaires de commande B2B sont souvent plus détaillés. Ils peuvent inclure des champs spécifiques liés aux informations professionnelles, aux numéros de compte, aux références de commande, etc. Ils peuvent aussi contenir des sections pour la négociation des prix, des remises en fonction du volume d’achat, des conditions de paiement spéciales…

5 – Les workflows de validation

En B2C, il n’y a pas de workflows de validation. Mais en B2B, les workflows de validation peuvent être différents selon l’entreprise. Ils varient selon le modèle commercial du fait des différences dans les processus d’achat, des besoins des clients et des exigences commerciales spécifiques. Il est courant qu’une personne sélectionne les produits, puis demande un devis et que plusieurs personnes interviennent ensuite pour négocier la commande et la valider.

6 – Le paiement

Les consommateurs B2C utilisent des moyens de paiement courants (cartes de crédit, PayPal ou des virements bancaires en ligne). Dans le B2B, il est courant d’effectuer des vérifications de la capacité financière des entreprises avant d’autoriser des transactions. Les termes de paiement peuvent varier en fonction de l’évaluation du risque financier. Les transactions B2B peuvent également impliquer des méthodes de paiement telles que les ERP, les lettres de crédit, les paiements échelonnés ou les lignes de crédit commerciales.

L’e-commerce B2B est donc différent de l’e-commerce B2C. Le B2B n’est pas de la vente B2C au détail. Il ne faut donc pas concevoir un site e-commerce B2B sur une plateforme B2C. En effet, les acheteurs B2B exigent une expérience d’achat optimale et des fonctionnalités qui n’existent pas dans l’approche B2C.

Image Igor Miske