Le paiement au coeur de la croissance E-commerce B2B

Le e-commerce B2B est en pleine expansion, dépassant le e-commerce B2C en termes de volume. Avec des prévisions de croissance annuelle oscillant entre 15 et 22% par an, les entreprises B2B voient dans le e-commerce de nouvelles opportunités de business. Tout comme les clients B2C, les acheteurs B2B exigent une expérience en ligne fluide. Et pourtant 83% des acheteurs européens* déclarent avoir déjà interrompu un achat B2B. De la recherche jusqu’au checkout, aussi en B2B, des irritants persistent. Parmi ces étapes, celle du paiement laisse à désirer, au détriment de la satisfaction et de la fidélisation du client. Entretien avec François Burtin, Global Head of e-commerce de Allianz Trade, sur les enjeux liés au paiement dans le e-commerce B2B.

1 – Le e-commerce B2B, véritable gisement de croissance

Distribution B2B, Retail B2B, Fournitures et mobiliers de bureaux, FMCG B2B, Construction… ces secteurs voient dans le e-commerce une poche de croissance certaine. « C’est pour eux l’opportunité de mieux servir leurs clients. Certains veulent aussi servir leurs clients en direct sans activer de réseau indirect de revendeurs » explique François Burtin. Ils peuvent ainsi diversifier leurs canaux de vente et attirer de nouveaux clients, particulièrement des PME en France ou à l’international. Et ce à moindre coût. Côté acheteurs, ils veulent aussi acheter au mieux disant et partout, et ne plus être contraints à acheter aux fournisseurs près de chez eux. Il souhaitent aussi bénéficier de délais de règlements similaires aux grands comptes.

2 – Des méthodes de paiement non adaptées aux pratiques du B2B

La croissance annoncée du e-commerce B2B impose de revoir les offres de paiement. Le constat fait par François Burtin est le suivant. « Encore aujourd’hui, la plupart des offres de paiement disponibles en ligne sont des méthodes de paiement instantanées, avec la carte de crédit ou le virement bancaire. Ce sont les seules façons pour clôturer un paiement en ligne ». Alors que dans le B2C, le paiement différé gratuit s’est popularisé, en B2B, ce n’est pas le cas. « D’autant qu’en B2B, la norme est de payer à crédit son fournisseur ».

Des constats exprimés aussi par les acheteurs européens B2B*. En effet, 27% déplorent le fait de ne pas avoir de paiement différé, et 23% des méthodes de règlement inadaptées. « Les directions commerciales et digitales de ces vendeurs B2B doivent aujourd’hui repenser les méthodes de paiement proposées dans leur portail B2B. C’est clé pour augmenter les ventes et la récurrence d’achat ».

3 – Automatiser l’octroi d’un crédit lors d’une transaction en ligne

Répliquer les méthodes de paiement du retail en B2B est aujourd’hui un impératif pour profiter de ce gisement de croissance. « Cependant, il est impossible pour un grand compte de vérifier chaque acheteur et chaque panier pour décider de lui offrir un crédit. L’automatisation de cette étape de paiement du checkout est donc obligatoire. Elle permet d’attribuer un crédit lors d’une transaction en ligne, et la prise en charge du risque d’impayé qui va avec. » précise François Burtin.

Certains vendeurs B2B peuvent opter pour du « buy now pay later ». Ils pourront ainsi être payés de suite tout en accordant un délai de paiement à l’acheteur. Mais avec des coûts de financement de 2 à 4% réduisant leur marge, cette solution est moins privilégiée. Les vendeurs préfèreront davantage une option de paiement sans financement. En effet, puisqu’en B2B, les délais de paiement sont en général de 30 jours, ils recherchent plutôt une solution qui octroient automatiquement les 30 jours de délai, avec indemnisation en cas de non paiement de l’acheteur.

Offrir un parcours de paiement sans friction est donc clé pour booster son e-commerce B2B.

* Etude Hokodo, OroCommerce, l’association B2B eCommerce et Greenwood Consulting

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